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por Alberto Cortese. Enciclopedia del Desarrollo Personal, Parte II "NO BASTA ESCUCHAR LO QUE CADA CUAL DICE, SINO QUE ES PRECISO DESCUBRIR LO QUE PIENSA Y POR QUÉ LO PIENSA". Cicerón (s. I a. C.) LA COMUNICACION ES EL ACTO CENTRAL DE LA VIDA HUMANA. La comunicación es posible, entre los hombres, porque todas las cosas, externas o internas, son representables.
Pero el hecho de representar, para otros, las cosas externas o internas, no es un proceso simple. ‘Una de las cosas más difíciles del mundo’, escribió Lewis Carrolll en su libro ‘ALICIA EN EL PAIS DE LAS MARAVILLAS’, ‘es transmitir las ideas con exactitud de una mente a otra’."
Llamamos genéricamente proceso de comunicación a los fenómenos de intercambio de información”. (LÓGICA DE LA PERSUASIÓN) Estos fenómenos se dan en dos pasos :
1) Hay que comprender y transmitir una situación o hecho.
2) Hay que escoger y transmitir bien los diferentes signos que pueden expresarla. Pero la comunicación no es solamente un intercambio de información, sino una comunión de significados.
En el contacto entre dos o más personas, también se intercambian o crean impresiones y actitudes.
La comunicación es, además, una concordancia emotiva. Desarrollo Profesional Es el hilo invisible que une o desune a los seres humanos. Bien puede decirse que la comunicación es una ACCIÓN.
Algunos investigadores sostienen que no podemos NO COMUNICAR, y que todo comportamiento puede comprenderse como un acto de comunicación.(LA NOUVELLE COMMUNICATION)
LOS 4 ELEMENTOS de toda comunicación (no por conocidos bien manejados), son : -EMISOR, RECEPTOR, CANAL, MENSAJE.
LOS DOS MOTIVOS BÁSICOS DE LA COMUNICACIÓN
Existen dos motivos básicos por los cuales nos comunicamos : el objetivo y el subjetivo.
El objetivo se basa en la imprescindible necesidad de comunicarse que tienen los hombres, en todos los aspectos de sus vidas. Thomas Watson Jr., presidente de IBM, lo expresó así : "CUANDO HABLO DE COMUNICACIÓN QUIERO DECIR EL SIMPLE PROCESO DE PONER LA INFORMACIÓN QUE UNA PERSONA POSEE, A DISPOSICIÓN DE OTRAS PERSONAS QUE LA NECESITAN..." (EL ESTILO IBM).
El motivo subjetivo responde al hecho de que es instintivo que los seres humanos quieran compartir experiencias buenas o malas. Queremos que los demás experimenten aquello que nos parece agradable o nocivo. LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN
La comunicación humana, además de ser, como ya se dijo, un proceso imprescindible, es el instrumento que permite la INFLUENCIA, un tema que se trata con detalle en el capítulo de LA PERSUASION. SABER COMUNICARSE ES UNA DE LAS CAPACIDADES QUE CONDUCEN AL ÉXITO Harry Simmons, en ‘COMO ABRIRSE CAMINO HACIA EL ÉXITO HABLANDO’, luego de más de 25 años de estar trabajando en administración de empresas y relaciones humanas, dice que ha encontrado que, con frecuencia, el éxito depende tanto de la capacidad o incapacidad de expresarse como de la habilidad para desempeñar el trabajo. Otro aspecto de este punto es que la comunicación, al ser también un modelo mental compartido, se convierte en un elemento clave de toda tarea colectiva. "Las comunicaciones son vitales para la GESTIÓN y constituyen una de las tareas MÁS DIFÍCILES de realizar". (LES RELATIONS DE TRAVAIL) La importancia de una buena comunicación estriba en que la gente le teme o le escapa a lo que no sabe o no comprende. Desde otro ángulo, conviene señalar que en toda transacción comercial rige este axioma : UN CLIENTE NO JUZGARÁ A UN VENDEDOR POR LO QUE ÉSTE REALMENTE SEPA, SINO POR LO QUE LOGRE COMUNICAR SOBRE AQUELLO QUE SABE. UN CHISTE CON TRASFONDO SERIO Cuando dos conversan en realidad son seis, ya que cada uno de los dos que dialogan son tres personas, a saber: primero, quien efectivamente es y apenas se conoce; segundo, quien cree ser a sus propios ojos, y tercero, quien parece ser a los ojos del interlocutor. La Comunicación II ‘BAJO LA CLAVE ADECUADA, UNO PUEDE DECIR CUALQUIER COSA; BAJO LA CLAVE EQUIVOCADA, NADA VALE. ACERTAR CON LA CLAVE ES LO ESENCIAL’. George Bernard Shaw LA COMUNICACIÓN CONSIGO MISMO De la manera en que nos comuniquemos con nosotros mismos depende la comunicación con los otros o el exterior.
Pero la comunicación con nosotros mismos también irá determinando nuestra vida psíquica, y por lo tanto, el curso de nuestras acciones.
Por ejemplo : nuestras dificultades aparecen menos desagradables o más soportables cuando nos expresamos que pueden ser transformadas.
La manifestación de las emociones y los sentimientos también depende de la expresión. En ese sentido, fueron observados sujetos que sólo podían sentirse "bien" o "mal", por no tener prácticamente otras palabras para expresar algo diferente.
Al enriquecer nuestro vocabulario, enriquecemos también nuestra experiencia. ( PNL Y COMUNICAC.) INFORMACIÓN Y CONTEXTO Cuanto mayor sea la cantidad de informaciones transmitidas, más rico será el contexto.
El contexto se define como todo aquello que es importante saber para dar un sentido cercano a la exactitud, a los mensajes que se reciben en la comunicación. (PNL Y COMUNICACION) VIGILE SIEMPRE, EN UN DIALOGO, SU PROPIO RAZONAMIENTO Muchas veces, lo que llamamos 'razonamiento' no es otra cosa que el proceso por el cual BUSCAMOS ARGUMENTOS para SEGUIR CREYENDO LO QUE YA CREEMOS.
En principio, TRATE HONRADAMENTE DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA AJENO.
Para eso, recuerde el consejo de Benjamín Franklin :
"EL GRAN SECRETO DEL EXITO EN LA CONVERSACION ES ESCUCHAR MUCHO Y NUNCA PRETENDER QUE SE SABE".
Para que aparezca espontáneamente esta humildad, en usted, tenga presente las palabras de Dale Carnegie : "La única razón, por ejemplo, de que no sea usted una víbora de cascabel, es que sus padres no eran víboras de cascabel. La única razón por la cual no besa usted a las vacas ni considera sagradas a las serpientes, es que no nació en una familia hindú a las orillas del Ganges". (COMO GANAR AMIGOS...) LA COMUNICACIÓN GESTUAL "Es muy interesante saber que en las comunicaciones personales cara a cara, en el mensaje verbal se transmite menos del treinta y cinco por ciento del significado.
¿Qué clase de decisiones ha tomado usted, por ejemplo, basándose en detalles no verbales ?
La investigación indica que éstos pueden ser algunos de los elementos claves de la credibilidad, que, a su vez, son considerados un factor vital de la persuasión. En resumen, el que usted sea persuadido o no puede depender de detalles no verbales". (DIMENSION OF COMMUNICATION.)
NO SIMULAR ES LA NORMA MAS SEGURA PARA UNA BUENA COMUNICACIÓN. Si forzamos nuestro cuerpo en una postura que disimula nuestro verdadero estado anímico, los demás nos pueden ver así: como alguien que está esforzándose en disimular su verdadero estado anímico.
Si al sonreír no hay una sólida razón, y la sonrisa es forzada, puede producir el efecto contrario: incomodidad. LA PRIMERA IMPRESIÓN La primera impresión suele ser crucial. De hecho, por efecto de un estudio sobre centenares de casos diferentes, se calcula que en los encuentros personales no se dispone de más de dos a cuatro minutos para ganar o perder un contacto. (CONTACT: THE FIRST FOUR MINUTES.)
La primera impresión es el ejercicio de observar los movimientos, las expresiones faciales, la apariencia general, escuchando las palabras y el tono de voz, y construyendo con todo esto una imagen o perfil específico.
Tras un estudio realizado con quinientos ejecutivos, se determinó que la habilidad comunicativa, como factor para el éxito en los negocios, ocupa el segundo lugar después del conocimiento específico del trabajo. (TRAINING HUMAN RESOURCE DEVELOPMENT)
"Está científicamente comprobado que cuando se conoce por primera vez a una persona, la forma en que se dice algo y el aspecto que uno tiene al decirlo, son mucho más importantes que las palabras que de hecho se pronuncian".(LA PRIMERA IMPRESION)
Después del aspecto, la gente atiende a lo que OYE. "Cuando usted habla, emite una voz con determinadas características, como la rapidez, la altura, el tono y la articulación, elementos todos que le dan a la otra persona más información sobre usted. Su voz -sin atender para nada a las palabras - puede transmitir hasta un treinta y ocho por ciento del significado en las conversaciones cara a cara". (LA PRIMERA IMPRESION) El último lugar, sorprendentemente, lo ocupan las palabras por sí mismas, que llegan a transmitir un 7% del significado.
La voz puede revelar la personalidad general y ciertos estados, por ejemplo, el cansancio o la ansiedad excesiva.
Para comenzar una conversación necesitamos un punto de partida que nos ayude a ‘romper el hielo’ ; es aconsejable que sea algo positivo, ya que lo último que la gente quiere escuchar de un extraño, por ejemplo, es un comentario acerca de lo ruidosa que es la fiesta, lo poco sabrosa que es la comida o lo mal vestidos que están los invitados”. (HABLAR EN SOCIEDAD).
Lo primero que hay que hacer al saludar a alguien es olvidarse de los problemas y preocupaciones, y sonreír. No importa cuánto le cueste : sonría. CUANTO MAS CONGRUENCIA HAYA ENTRE LO QUE DICE Y LA FORMA EN QUE LO DICE, MAS FAVORABLE SERA LA PRIMERA IMPRESION QUE CAUSE. (LA PRIMERA IMPRESION) Cualquier desliz - un sarcasmo, un mal contacto visual, una sonrisa inoportuna - puede producir una contradicción que la otra persona puede tomar como duda, y convertir así la entrevista en un hecho negativo para nosotros. LA IMPORTANCIA DE LA VOZ
La voz humana puede afectar fisiológicamente a las personas, y por eso son tan importantes los matices del sonido.
Se ha comprobado que al hablar rápido, puede acelerársele el pulso cardíaco a quien escucha, o aumentarle el nivel de adrenalina, o agitársele la respiración.
Si se grita, puede subirle a la otra personas la presión sanguínea.
Si se habla con calma, con voz lenta y tranquila, las reacciones físicas serán también de calma y relajación. (LISTENING PROCESS)
La voz transmite emociones, estados psicológicos, energía, etc.
La tensión y el nerviosismo producen tonos de voz altos, porque las cuerdas vocales se tensan, y al tensarse vibran más rápidamente, dando tonos más altos, como en un instrumento musical.
Al hablar relajados, los tonos son más graves y resonantes, porque las cuerdas reverberan menos, produciendo un tono más bajo y agradable. Conviene resaltar que, de acuerdo a experiencias científicas, los tonos bajos resultan más confiables. COMPRENDER ES PARTE DE UNA BUENA
COMUNICACIÓN, Y COMPRENDER NO ES FÁCIL Una buena investigación revela: * Usamos sólo un cuarto, aproximadamente, de nuestra capacidad de escuchar.
* Usamos sólo un décimo de nuestro potencial de memoria
* En ocho horas, nos olvidamos la mitad de lo que hemos oídos.
* Finalmente, olvidamos el noventa y cinco por ciento de lo oído, a menos que nos sea recordado después.
* Lo poco que recordamos, a menudo lo deformamos. (LISTENING BEHAVIOR)
La deformación proviene de los filtros socioeconómicos, culturales y raciales que tenemos en la mente. La Comunicación III “MAL COMUNICACIÓN, MAL RESULTADO”. Thomas Watson SABER ESCUCHAR ES PARTE DE LA COMUNICACION El verdadero escuchar incluye el escuchar 'entre líneas' - como en la lectura -. Es decir, atender la congruencia entre lo que se dice y cómo se dice. Percibir cambios en la calidad, tono y tensión vocal de nuestro interlocutor. Escuchar es más que oír. Cuando usted oye a alguien, está recibiendo un mensaje ; cuando escucha, en cambio, está interpretando y analizando lo que le dicen.
Muchos investigadores, como el doctor Lyman Steele, de la Universidad de Minnesota, han trabajado de manera especial en este campo. El doctor Steele afirma que hay cuatro pasos básicos en el proceso de escuchar :
1. Recibir la información : lo que significa captarla auditivamente.
2. Interpretar la información : la ponemos en nuestra computadora mental y la procesamos.
3. Evaluar la información : vemos cómo lo que se ha dicho se relaciona con nosotros o cómo encaja en nuestro modo de pensar.
4. Responder física, intelectual y emocionalmente a lo que se ha dicho. (HABLAR EN SOCIEDAD).
SABER ESCUCHAR ES UN DON QUE ATRAE A LA GENTE. Es un don que se valora en cualquier circunstancia.
Cuando un aspirante a la política le solicitó consejo al juez Oliver Wendell Holmes, con respecto a cómo lograr ser elegido para un cargo público, éste le escribió : ‘Saber escuchar a otros de una manera benévola e inteligente es quizá el mecanismo más eficaz del mundo para llevarse bien con la gente y asegurar su amistad para toda la vida. Son poquísimos los que emplean la ‘magia blanca’ de saber escuchar’. ES PRECISO QUE USTED SEPA LO QUE LA GENTE QUIERE, LO QUE NECESITA Y LO QUE ES. Y para ello hay que SABER ESCUCHAR. Recuerde las palabras del gran empresario Mark McCormack : ‘EL BATIDO DE LAS MANDIBULAS PROPIAS ADORMECE ESOS DOS SENTIDOS TAN IMPORTANTES QUE SON LA VISTA Y EL OIDO’. COMUNICAR COHERENCIA : LO QUE SE DICE Y LO QUE SE HACE HOY POCAS COSAS PUEDEN IMPRESIONAR TANTO COMO LA PERSONA QUE HACE LO QUE DIJO.
COMUNICAR CORTESIA. A IGUALDAD DE LOS DEMÁS FACTORES, LA CORTESIA PUEDE SER EL ARMA DECISIVA DE PERSUASION. CAPTAR EL SIGNIFICADO DE LO QUE NO SE DICE
Estar atento a lo que no se dijo. Se puede obtener mucha información prestando atención a lo que se omite o se evita en una conversación. NO PRECIPITARSE EN LAS CONCLUSIONES.
No todos usamos las mismas palabras de la misma forma; lo mismo vale para los gestos, los énfasis, etc. LA HABILIDAD PARA HACER PREGUNTAS BASICAS **Para desarrollar o presentar un tema. Ej. : "¿Cómo haría usted...?"; "¿Qué pasaría si...?"
**Para sintetizar: Las preguntas (si son buenas) orientan, conducen y ordenan un diálogo.
**HAGA PREGUNTAS SIMPLES, DE UN SOLO ELEMENTO, que no contengan más de un tema.
**Las preguntas auxiliares certifican o profundizan la exploración, tanto de una persona como de un tema.
**Cuidado : recuerde que las preguntas pueden molestar si no se tiene tacto.
**Haga preguntas que no se respondan con un ‘sí’ o ‘no’.
**Deje el campo abierto, induciendo al otro a explayarse por donde quiere.
Por ejemplo : en lugar de preguntar : ‘¿Está usted casado ?’, pregunte : ‘¿Por qué no me cuenta usted algo de su familia... ?’ CONSEJOS PARA DESARROLLAR UNA BUENA CONVERSACION : 1. CONTROLE SU LENGUAJE CORPORAL Y FACIAL.
2. NO COMENTE CHISMES.
3. ESTÉ SIEMPRE EN CONDICIONES DE HABLAR DE DISTINTOS TEMAS.
4. TENGA SENTIDO DEL HUMOR.
5. NO INTERRUMPA.
6. SEA ALEGRE Y ENTUSIASTA.
7. SEA FLEXIBLE AL DAR SU OPINIÓN. (Hablar en sociedad). | 