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En su accionar diario, los CEOs y ejecutivos que ocupan cargos gerenciales dentro de las compañías –tanto multinacionales como Pyme- se enfrentan con situaciones conflictivas dentro y fuera de su organización que requieren de una especial y correcta negociación si lo que buscan es obtener es el mejor resultado.
Conocedor de esta coyuntura, William Ury, uno de los mayores expertos en negociación y administración de conflictos y director del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, brindó su charla “Estrategias ganadoras”, durante la segunda jornada del World Negotiation Forum llevada a cabo ayer en Buenos Aires.
Para Ury, una pregunta clave es cómo las dos partes involucradas en una negociación pueden cooperar en situaciones conflictivas y cómo debe actuar el negociador ante lo que él cree es en la actualidad su mayor desafío: tratar de cambiar el juego.
En una negociación, el ejecutivo tiene que preguntarse quienes son las partes involucradas, cuál es el problema, qué quiere él y a su vez qué es lo que quiere el otro que tiene enfrente.
Entre las negociaciones internas (con los jefes, colegas o empleados) y las externas (con los clientes, proveedores, bancos), Ury cree que éstas últimas son las que generan los mayores problemas y que muchas veces cuando se intenta evitar el conflicto en realidad lo que ocurre es que como no se habla acerca de las diferencias, no se promueven ni se dan a conocer los intereses de ninguna de las dos partes.
En este sentido, lo que propuso el experto es que los gerentes comiencen a tomar un nuevo enfoque mediante el que se preocupen tanto por los intereses propios como por los de los demás, y de inmediato planteó los tres desafíos básicos de toda negociación: cómo construir la confianza entre las personas, de qué manera enfrentar y posicionarse frente al problema, y la toma de decisiones.
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|  | William Ury, uno de los más reconocidos expertos en negociación, brindó ayer su charla “Estrategias ganadoras”, en el marco del primer World Negotiation Forum realizado en Buenos Aires. | | |
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| | En su exposición, presentó ideas claves acerca de cómo debe actuar el negociador ante lo que él cree es en la actualidad su mayor desafío: tratar de cambiar el juego. | | |
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| | Lo ideal, según el experto, es pasar de un juego de confrontación, en el que no existe la confianza entre las partes, hacia uno de cooperación, en el que sí la hay. | | |
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| | Para Ury, en la base de toda negociación se encuentra lo que calificó como “la capacidad de salir al balcón”. | | |
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| | Muchas veces el éxito de una negociación difícil se determina por la preparación previa del ejecutivo. | | |
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Así, en la base de toda negociación se encuentra lo que Ury calificó como “la capacidad de salir al balcón”, a la que definió como un lugar de perspectiva, calma y autocontrol en el que los empresarios deben situarse por encima de donde lo hacen habitualmente para poder focalizarse en lo que es en verdad importante.
Durante las seis horas que duró su exposición ante más de 1.000 profesionales y ejecutivos de empresas, el experto hizo hincapié en la necesidad de mantener el foco no sólo en la mesa principal de la negociación sino que también en las mesas internas de su organización, donde muchas veces es en realidad donde se haya el problema real y en las que reside la imposibilidad de llegar a un acuerdo.
A su vez, también el empresario negociador tiene que ayudar a su contraparte a alcanzar un acuerdo que sea satisfactorio para su propia mesa interna y una vez que mira el problema y la realidad desde su punto de vista, después debe hacerlo desde la visión del otro, aunque sin abandonar la propia. Esto es, según palabras de Ury, la “habilidad cognitiva básica”.
Una visión interesante que Ury presentó fue que “los negociadores exitosos escuchan mas de lo que hablan”. De esta manera, como es muy difícil escuchar, Ury manifestó que así como las empresas nombran un vocero, también tienen que saber que es muy importante designar a una persona que se dedique a escuchar con atención.
Para el especialista de Harvard, de lo que se trata es de buscar un área de ganancia mutua potencial y de ver cuales son los intereses subyacentes detrás de la negativa que manifiesta la contraparte: “El poder máximo que tiene el negociador es la posibilidad de pasar de un juego de confrontación, en el que no existe la confianza entre las partes, hacia uno de cooperación, en el que sí la hay”, apuntó.
Así, en muchas ocasiones la realización de un brain storming en el que queda suspendido cualquier tipo de críticas, puede ser muy útil para la negociación, ya que de él pueden surgir ideas creativas.Otro rol muy importante en las negociaciones lo tiene la percepción de la justicia, es decir, que uno de los grandes desafíos es que sean justas ya que permiten “dividir la torta” de una manera satisfactoria para ambas partes y posibilita una relación duradera en el futuro.
“Hay que ser blandos con las personas y duros con el problema”, recomendó Ury a los ejecutivos, y cuando uno de los presentes lo interrogó acerca de si como negociador es mejor mostrar una postura dura con su contraparte en un primer momento, el experto señaló que “el tener altas aspiraciones en algunas situaciones puede funcionar, pero quizá genera desconfianza y destruye la credibilidad”, y aconsejó que “hay que contar con una idea de cuales son los intereses del otro, explorar a las personas y tratar de entender cuales son sus motivaciones”.
En tanto, Ury postuló a su vez que muchas veces el éxito de una negociación difícil se determina por la preparación previa del ejecutivo y que en determinadas situaciones la presión del tiempo ayuda a tomar una decisión.
Respecto al poder, un tema clave en toda negociación, el especialista de Harvard señaló que existen siete clases:
- Balcón: poder de la perspectiva
- A la par: poder de la diplomacia
- Intereses: poder de la comprensión
- Opciones: poder de la creatividad
- Criterios: poder de la legitimidad
- MAAN: poder de las alternativas
- Puente: poder de la persuasión
Hacia el final de su exposición, el experto destacó la importancia de la palabra “no” en la negociación y en particular del “no positivo” para ser persuasivo con la otra parte y poder pasar al “si correcto”, sugirió que “el negociador tiene que decir no pero proponer un sí, realizar una contrapropuesta” y postuló la importancia de construir un “puente dorado” para avanzar en el acuerdo.
Antes de despedirse, Ury recomendó a los presentes no olvidar que como al final de la negociación siempre se da una pelea entre las partes por una cláusula diminuta, esta situación requiere que un buen negociador sorprenda a su contraparte con una “consideración” y, con el optimismo que lo caracterizó durante todo el encuentro, los alentó a que “pueden negociar con socios más poderosos y alcanzar igualmente acuerdos exitosos”.
Cecilia Novoa
